Metoda Sandlera – na czym polega i jak ją wykorzystać w pracy handlowca?

Spis treści:

Nowoczesne techniki sprzedaży

Nachalne nakłanianie do zakupu nie jest dobrą metodą oddziaływania na potencjalnego klienta i często przynosi efekt odwrotny niż ten oczekiwany. Zapewne znasz to z autopsji. Efektywne techniki sprzedaży bazują przede wszystkim na skutecznej, odpowiednio kształtowanej komunikacji i wyeksponowaniu korzyści danego produktu czy usługi. Ich istotą jest przeprowadzenie potencjalnego klienta przez kolejne etapy na jego ścieżce zakupowej – aż do podjęcia decyzji na TAK. W tym atykule przyjrzymy się znanej i z powodzeniem stosowanej od kilku dekad metodzie Sandlera (Sandler Sale), która pomaga osiągnąć powyższe cele.

Czym jest metoda Sandlera?

Nie jest to nowe narzędzie – David Sandler opracował je w 1967 r. Niemniej system wciąż cieszy się popularnością ze względu na swoją skuteczność. Warto podkreślić, że ta technika sprzedaży może być z powodzeniem stosowana zarówno w relacji B2B (między biznesami), jak i B2C (w kontakcie z klientem indywidualnym). Na czym dokładnie polega?

Podstawowym narzędziem komunikacji są tu: wzbudzenie zaufania odbiorcy, uważne słuchanie tego, co ma do poweidzenia i zadawanie mu odpowiednio dobranych pytań – słowem: delikatne podążanie za nim. Rozmowa prowadzona jest w taki sposób, by skupić się na kluczowych potrzebach potencjalnego klienta – nie tylko tych finansowych czy technicznych, ale również osobistych. W efekcie – w sytuacji idealnej – to kupujący właściwie przekonuje sprzedającego do sprzedaży.

W metodzie Sandlera handlowiec jest bardziej zaufanym doradcą, który pomaga pokonać problemy, niż typowym sprzedawcą. Jego rolą jest stopniowe „wchodzenie” w rzeczywistość klienta i poznawanie jej oraz delikatne prowadzenie odbiorcy do punktu, w którym sam uzna, że dany produkt jest mu potrzebny. Co oznacza w praktyce?

Metoda Sandlera – etapy

Stosując metodę Sandlera przechodzimy przez konkretne, sprecyzowane punkty interakcji z klientem. Warto je poznać i poćwiczyć – praktyka czyni mistrza! Metoda Sandlera bazuje na 7 poniższych krokach.

  • Relacja celem handlowca jest to, by klient czuł się dobrze, zaakceptował rozmówcę, zaufał mu i skupił na nim uwagę. Pokazujemy, że chcemy nawiązać więź i faktycznie pomóc odbiorcy rozwiązać jego problem/zaspokoić potrzebę, a nie szybko zrealizować cel sprzedażowy.
  • Sprecyzowanie oczekiwań – to otwarta komunikacja na temat tego, jak będzie wyglądała współpraca czy rozmowa, jakie są wzajemne role i oczekiwania.
  • „Ból” – w tym miejscu chodzi o identyfikację problemów klienta, na jakie możesz mu dać receptę. Zadajesz pytania i przede wszystkim słuchasz. Ważne, by dotknąć kilku obszarów potencjalnych problemów odbiorcy: technicznego, finansowego i osobistego, bo to pogłębia znaczenie transakcji. Chodzi o pokazanie, w jaki sposób to co oferujesz wpłynie na ich rozwiązanie. Skup się na ty, co dla rozmówcy ważne – np. rozwiązania oparte na OZE pozwalają ograniczyć koszty i niwelują stres związany z brakiem dostępności paliw kopalnych.
  • Budżet – musimy się zorientować, czy odbiorcę stać na to, by był naszym klientem. Innymi słowy – czy dysponuje odpowiednim budżetem. Jeśli nie, wiemy, że nie ma sensu tracić czasu na kolejne kroki.
  • Decyzja – to omówienie sposobu przeprowadzenia procesu decyzyjnego, zgodnie z oczekiwaniami klienta.
  • Rozwiązanie – przechodzimy do finalizacji transakcji: proponujemy nasz produkt jako rozwiązanie „bólu” odbiorcy, odpowiadające budżetowi, jakim dysponuje i oczekiwaniom co do samego procesu zakupu.
  • Kontynuacja – to działanie posprzedażowe, które ma stanowić odpowiedź na ewentualne wątpliwości klienta, jakie zrodziły się po dokonaniu zakupu i utwierdzenie go w przekonaniu co do słuszności podjętej decyzji.

Czy metoda Sandlera jest dla każdego?

Technikę sprzedaży Sandlera wyróżniają konkretne zalety: nie ma tu nachalności czy oszustwa, a oferta dopasowywana jest do potrzeb klienta. W tej przestrzeni priorytetem jest wzajemny szacunek, a istotą – budowanie relacji z rokującymi odbiorcami, faktycznie zainteresowanymi usługą. Nie bez powodu więc system Sandlera nosi miano genialnego. 

Trzeba jednak podkreślić, że stosowanie tej techniki wymaga odpowiedniego przygotowania, czasu i cierpliwości. Powyższe założenia to ogólny zarys, a w praktyce metoda Sandlera to mnóstwo wiedzy i wskazówek praktycznych, które trzeba opanować. Warto jednak podjąć ten trud, bo dziesięciolecia badań nad tą techniką pokazują, że jest ona naprawdę skuteczną drogą do pozyskiwania klientów.

Uzyskaj spersonalizowaną ofertę

Fotowoltaika, magazyn energii, pompa ciepła oraz piec na pellet - to wszystko może znaleźć się w Twoim domu i zapewnić dostęp do przyszłości. Wypełnij formularz aby zamówić ofertę.

    Wybierz jedną opcję

    Wybierz produkty które Cię interesują

    Podając e-mail wyrażasz zgodę na przesyłanie przez Neptun Energy sp. z o.o. informacji handlowych dot. jej produktów lub usług na adres email, zgoda może być w każdym czasie odwołana.