Metoda Sandlera – na czym polega i jak ją wykorzystać w pracy handlowca?

Szukasz sposobu na budowanie relacji z klientami i realizację celów biznesowych? Jednym z narzędzi, które mogą Ci w tym pomóc, jest metoda sprzedaży Sandlera. To skuteczne wsparcie w procesie wzbudzania zainteresowania produktem bądź usługą oraz przekazywania wartości i misji firmy. Poniżej wyjaśniamy, na czym polega ta technika i jak ją efektywnie wykorzystywać.

Spis treści:

Nowoczesne techniki sprzedaży

Nachalne nakłanianie do zakupu nie jest dobrą metodą oddziaływania na potencjalnego klienta i często przynosi efekt odwrotny niż ten oczekiwany. Zapewne znasz to z autopsji. Efektywne techniki sprzedaży bazują przede wszystkim na skutecznej, odpowiednio kształtowanej komunikacji i wyeksponowaniu korzyści danego produktu czy usługi. Ich istotą jest przeprowadzenie potencjalnego klienta przez kolejne etapy na jego ścieżce zakupowej – aż do podjęcia decyzji na TAK. W tym atykule przyjrzymy się znanej i z powodzeniem stosowanej od kilku dekad metodzie Sandlera (Sandler Sale), która pomaga osiągnąć powyższe cele.

Czym jest metoda Sandlera?

Nie jest to nowe narzędzie – David Sandler opracował je w 1967 r. Niemniej system wciąż cieszy się popularnością ze względu na swoją skuteczność. Warto podkreślić, że ta technika sprzedaży może być z powodzeniem stosowana zarówno w relacji B2B (między biznesami), jak i B2C (w kontakcie z klientem indywidualnym). Na czym dokładnie polega?

Podstawowym narzędziem komunikacji są tu: wzbudzenie zaufania odbiorcy, uważne słuchanie tego, co ma do poweidzenia i zadawanie mu odpowiednio dobranych pytań – słowem: delikatne podążanie za nim. Rozmowa prowadzona jest w taki sposób, by skupić się na kluczowych potrzebach potencjalnego klienta – nie tylko tych finansowych czy technicznych, ale również osobistych. W efekcie – w sytuacji idealnej – to kupujący właściwie przekonuje sprzedającego do sprzedaży.

W metodzie Sandlera handlowiec jest bardziej zaufanym doradcą, który pomaga pokonać problemy, niż typowym sprzedawcą. Jego rolą jest stopniowe „wchodzenie” w rzeczywistość klienta i poznawanie jej oraz delikatne prowadzenie odbiorcy do punktu, w którym sam uzna, że dany produkt jest mu potrzebny. Co oznacza w praktyce?

Metoda Sandlera – etapy

Stosując metodę Sandlera przechodzimy przez konkretne, sprecyzowane punkty interakcji z klientem. Warto je poznać i poćwiczyć – praktyka czyni mistrza! Metoda Sandlera bazuje na 7 poniższych krokach.

  • Relacja – celem handlowca jest to, by klient czuł się dobrze, zaakceptował rozmówcę, zaufał mu i skupił na nim uwagę. Pokazujemy, że chcemy nawiązać więź i faktycznie pomóc odbiorcy rozwiązać jego problem/zaspokoić potrzebę, a nie szybko zrealizować cel sprzedażowy.
  • Sprecyzowanie oczekiwań – to otwarta komunikacja na temat tego, jak będzie wyglądała współpraca czy rozmowa, jakie są wzajemne role i oczekiwania.
  • „Ból” – w tym miejscu chodzi o identyfikację problemów klienta, na jakie możesz mu dać receptę. Zadajesz pytania i przede wszystkim słuchasz. Ważne, by dotknąć kilku obszarów potencjalnych problemów odbiorcy: technicznego, finansowego i osobistego, bo to pogłębia znaczenie transakcji. Chodzi o pokazanie, w jaki sposób to co oferujesz wpłynie na ich rozwiązanie. Skup się na ty, co dla rozmówcy ważne – np. rozwiązania oparte na OZE pozwalają ograniczyć koszty i niwelują stres związany z brakiem dostępności paliw kopalnych.
  • Budżet – musimy się zorientować, czy odbiorcę stać na to, by był naszym klientem. Innymi słowy – czy dysponuje odpowiednim budżetem. Jeśli nie, wiemy, że nie ma sensu tracić czasu na kolejne kroki.
  • Decyzja – to omówienie sposobu przeprowadzenia procesu decyzyjnego, zgodnie z oczekiwaniami klienta.
  • Rozwiązanie – przechodzimy do finalizacji transakcji: proponujemy nasz produkt jako rozwiązanie „bólu” odbiorcy, odpowiadające budżetowi, jakim dysponuje i oczekiwaniom co do samego procesu zakupu.
  • Kontynuacja – to działanie posprzedażowe, które ma stanowić odpowiedź na ewentualne wątpliwości klienta, jakie zrodziły się po dokonaniu zakupu i utwierdzenie go w przekonaniu co do słuszności podjętej decyzji.

Czy metoda Sandlera jest dla każdego?

Technikę sprzedaży Sandlera wyróżniają konkretne zalety: nie ma tu nachalności czy oszustwa, a oferta dopasowywana jest do potrzeb klienta. W tej przestrzeni priorytetem jest wzajemny szacunek, a istotą – budowanie relacji z rokującymi odbiorcami, faktycznie zainteresowanymi usługą. Nie bez powodu więc system Sandlera nosi miano genialnego. 

Trzeba jednak podkreślić, że stosowanie tej techniki wymaga odpowiedniego przygotowania, czasu i cierpliwości. Powyższe założenia to ogólny zarys, a w praktyce metoda Sandlera to mnóstwo wiedzy i wskazówek praktycznych, które trzeba opanować. Warto jednak podjąć ten trud, bo dziesięciolecia badań nad tą techniką pokazują, że jest ona naprawdę skuteczną drogą do pozyskiwania klientów.

Szybka aplikacja